Conexão: o alicerce de vendas

Em um mundo repleto de inovações tecnológicas nas vendas B2B, a conexão real entre pessoas pode ser o diferencial da sua empresa para conquistar novos clientes.

No mês passado estive no MSP Summit 2024, em São Paulo, onde os grandes temas que permeiam o ecossistema dos provedores de serviços gerenciados de TI vieram à tona. Trouxe do evento muitos insights que seguirei repercutindo aqui no Baguete através de artigos, focados especificamente na minha área de atuação: prospecção e vendas B2B.

No meu artigo anterior, destaquei um dos principais pontos abordados no evento no que tange às vendas: o papel do empresário como o primeiro vendedor do seu negócio. 

Já neste artigo vou tratar de outro tema igualmente relevante para aqueles que atuam em vendas B2B, em especial no setor de TI: a necessidade de estabelecer uma conexão real com o cliente antes de qualquer tentativa de venda. 

Esse foi um ponto enfaticamente defendido por Robert Wilburn, Vice-Presidente de Customer Growth da N-able, que trouxe uma visão prática e poderosa sobre como e por que a conexão faz a diferença.

Portanto, quero aprofundar a discussão sobre este tópico, que se mostra um alicerce fundamental no desenvolvimento de relacionamentos e vendas bem-sucedidas no setor de TI. Afinal, vivemos uma época em que as vendas parecem dominadas pela tecnologia, através de automações e robôs, fazendo com que o poder de criar conexões se torne uma arte aparentemente esquecida.

High Touch: mais que uma abordagem, uma necessidade

Para Robert Wilburn, quando se trata de serviços B2B, especialmente aqueles com alta complexidade e valor agregado, uma abordagem high touch — ou de alta proximidade — é essencial. E eu concordo plenamente com ele.

Pois, diferente de mercados de produtos ou SaaS, onde a automação e a escala rápida muitas vezes são a regra, nos serviços B2B, o que se busca é entender profundamente as necessidades, os desafios e até as preocupações do cliente. Esse conhecimento não surge do dia para a noite e exige, sim, investimento de tempo e esforço, o que só é possível através de uma conexão autêntica e estratégica.

A conexão high touch é, antes de tudo, um método de construir confiança. Não se trata de uma técnica passageira ou de uma fórmula pré-determinada, mas de um processo onde o empresário, ou o vendedor, investe em cada etapa da jornada do cliente. Em outras palavras, é dar ao cliente a segurança de que ele não está sozinho ao contratar um serviço, mas que terá ao seu lado uma equipe comprometida em resolver suas demandas específicas.

O valor da conexão na jornada do cliente

No mercado de MSPs, onde a TI gerenciada envolve aspectos críticos de segurança, eficiência e conformidade regulatória, a conexão faz toda a diferença. Abaixo estão alguns pontos onde a conexão high touch agrega valor, criando um alicerce para vendas sustentáveis:

Educação do Cliente: explicar o valor e os detalhes de um serviço gerenciado pode ser desafiador para muitos MSPs. Afinal, os benefícios de um monitoramento contínuo, backups, e de uma segurança robusta nem sempre são imediatamente óbvios. É aqui que a conexão próxima permite que o MSP atue como educador, ajudando o cliente a compreender como e por que esses serviços fazem a diferença no dia a dia. A educação é uma parte da conexão, pois demonstra que o MSP está disposto a investir tempo e conhecimento antes mesmo de fechar um contrato.

Entendimento das Necessidades Específicas: nenhum cliente é igual ao outro. Setores como saúde, finanças ou manufatura possuem necessidades e exigências únicas que precisam ser atendidas com precisão. A conexão high touch permite que o MSP conheça as particularidades de cada cliente, criando propostas de valor ajustadas à realidade de cada um. Ao adaptar os serviços e a comunicação às necessidades do cliente, o MSP não apenas resolve problemas de forma mais eficaz, mas se diferencia no mercado, ganhando vantagem competitiva.

Construção de Parceria a Longo Prazo: a confiança é o pilar de qualquer relacionamento duradouro. Em uma abordagem high touch, o cliente percebe que o MSP não está ali apenas para vender, mas para construir algo de valor conjunto. Essa conexão favorece uma relação onde o cliente sabe que pode contar com o MSP para ajustes, suporte e melhorias contínuas ao longo da parceria. Com o tempo, essa confiança se traduz em contratos de longo prazo e em uma base de clientes leais, que, inclusive, vai gerar indicações de novos clientes.

Como implementar conexão high touch em seu negócio de TI

Para aqueles que desejam adotar uma abordagem high touch em vendas, algumas práticas essenciais podem ser o ponto de partida:

Invista em Reuniões Consultivas: ao invés de simplesmente apresentar uma lista de serviços, dedique-se a escutar o cliente. Compreenda sua realidade, suas preocupações e onde ele sente que a TI pode trazer melhorias. Esses insights são fundamentais para que o MSP crie um plano que realmente tenha impacto.

Demonstre Conhecimento e Comprometimento: estar presente e mostrar ao cliente que ele conta com uma equipe comprometida é um diferencial em um setor tão competitivo como o de TI. Participe ativamente de eventos onde está o cliente, bem como crie seus próprios eventos e ofereça conteúdo relevante, destacando-se como referência em tecnologia para ele.

Aprofunde-se nas Particularidades do Setor: Se o seu cliente pertence ao setor financeiro, jurídico ou de saúde, por exemplo, certifique-se de entender os desafios específicos dessa área. Demonstre conhecimento das regulamentações e das melhores práticas aplicáveis, personalizando o serviço para essas necessidades.

Conexão como alicerce e diferencial competitivo

A verdade é que, sem conexão, é difícil construir qualquer relação de confiança, especialmente em um setor onde a segurança e a continuidade das operações do cliente dependem diretamente do MSP. 

A conexão high touch, como enfatizou Robert Wilburn, é um diferencial que permite ao MSP conquistar mais do que clientes: permite conquistar parceiros. Ao final, são esses parceiros que permanecerão leais, renovando contratos e indicando novos negócios, gerando um ciclo virtuoso e sustentável para a empresa.

Se você é empresário ou líder de vendas de TI e está buscando construir uma presença forte e duradoura no mercado de MSPs, talvez seja hora de revisar como você e sua equipe se conectam com o cliente. Afinal, vendas B2B são sobre pessoas e relações que ultrapassam o papel e a assinatura. Na corrida pela inovação, não perca de vista o essencial: a conexão.

Pois as pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam. E compram mais rápido de quem as surpreende com soluções únicas para os seus desafios mais urgentes e complexos, criando um valor que vai além da simples entrega de serviço.

Por Marcelo Morem, educador em Vendas B2B e fundador e Diretor da Mextres

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