O que não te contaram sobre previsibilidade em vendas

Nos últimos anos, a busca por previsibilidade nas vendas se tornou quase uma obsessão nos negócios de serviços B2B do mercado de TI.

Afinal, empresários e gestores desejam saber exatamente quantas reuniões serão geradas, quantas propostas serão enviadas e quantos contratos serão fechados no próximo trimestre.

Isso tem uma explicação bem razoável: quem vende serviços, vende horas de trabalho de pessoas. As quais precisam ser remuneradas mensalmente, haja clientes ou não. Ou seja, há necessidade de receita recorrente elevada.

O que é diferente da realidade de um negócio de SaaS, que busca a previsibilidade muito mais para obter ganho de escala com seus produtos, pois costumam ter estruturas de pessoal mais enxutas, quando comparamos empresas com o mesmo faturamento.

Ambos os modelos têm desafios e riscos em vendas, mas há um erro comum que permeia todos eles: a crença de que previsibilidade só pode vir de métodos de prospecção fria, como o mais famoso deles, a Cold Call 2.0. Essa crença tem sido repetida tantas vezes que se tornou um dogma.

Empresas estruturam times inteiros de pré-vendas, implementam cadências rígidas e medem obsessivamente o número de contatos diários, acreditando que isso, por si só, garantirá um pipeline previsível. Isso acontece porque, por anos, fomos ensinados que previsibilidade é sinônimo de volume: mais contatos, mais reuniões, mais vendas. Mas será que isso ainda faz sentido no cenário atual?

Se previsibilidade significa apenas gerar volume, por que tantas empresas que seguem essa receita continuam sofrendo com vendas instáveis? Será que previsibilidade e escalabilidade são sinônimos de volume e insistência? Não creio! E é exatamente sobre isso que precisamos falar.

O erro de associar a prospecção fria à previsibilidade

O raciocínio da previsibilidade na prospecção fria parece irrefutável:

Se eu fizer X ligações, terei Y reuniões.

Se eu tiver Y reuniões, terei Z propostas.

Se eu enviar Z propostas, fecharei um percentual fixo de negócios.

Essa lógica está sendo levada ao extremo com a disseminação da Inteligência Artificial e empresas que prometem robôs pré-vendedores automatizados, que prospectam por telefone em escala 24/7. A promessa é um pipeline sempre cheio e previsível. Mas, na prática, esses sistemas muitas vezes podem apenas aumentar o volume de contatos sem garantir qualidade ou previsibilidade na conversão, tornando o processo mais caótico, e não menos.

Isso acontece porque essa abordagem parte de uma premissa errada: a de que previsibilidade só pode ser construída através de prospecção fria em larga escala. Mas isso não é verdade.

É inegável que a prospecção fria permite escalabilidade. E essa abordagem pode ser útil em determinados mercados, como SaaS e serviços de baixo tíquete, que não exigem uma interlocução técnica aprofundada e onde o processo de decisão é mais rápido.

Mas escalabilidade não é previsibilidade. Você pode gerar milhares de contatos frios sem conseguir prever quantos realmente irão avançar no pipeline e se tornar leads qualificados. Em negócios com vendas consultivas, como nos serviços de TI B2B, a previsibilidade vem mais da profundidade das interações e da qualidade dos relacionamentos do que do volume de contatos feitos.

Afinal, se previsibilidade fosse apenas uma questão de volume, todas as empresas que adotaram esse método estariam crescendo sem dificuldades. Mas não é isso que acontece.

Previsibilidade real não depende do método ou canal

Se a previsibilidade não vem apenas da prospecção fria, de onde ela vem? A resposta está na repetição e constância — e isso nasce da mentalidade de quem comanda a empresa.

No livro Prospecção Fanática, Jeb Blount defende que o maior erro das empresas não está na escolha do canal ou método, mas na falta de consistência e repetição, o que mantém o pipeline sempre escasso.

Ou seja, não importa se sua estratégia é baseada em prospecção ativa, networking ou eventos online gratuitos. Se você não executar sua estratégia de forma disciplinada e sistemática, sua empresa nunca terá previsibilidade.

Se previsibilidade vem da repetição e constância, então o que realmente importa não é o canal, mas a disciplina com que ele é aplicado. Aqui estão três exemplos de estratégias previsíveis que não dependem da prospecção fria:

1. Networking estruturado

O BNI (Business Network International) mostra como o networking pode ser previsível. Seus membros seguem um processo estruturado, participam de reuniões semanais e geram reuniões 1 a 1 regularmente. O resultado? Indicações recorrentes, sem depender de prospecção fria. A previsibilidade vem da disciplina do sistema, não do canal.

2. Indicações solicitadas

A maioria das empresas trata indicações de clientes como algo eventual, esperando passivamente que elas aconteçam. Mas quem estrutura um programa ativo de indicações, como propõe Rodrigo Noll no livro Criando Clientes Vendedores, transforma essa estratégia em um fluxo previsível e recorrente. Quando há incentivos claros e um processo bem definido, clientes satisfeitos passam a recomendar ativamente sua solução, gerando um pipeline previsível sem esforço manual constante.

3. Parcerias de conteúdo e serviços

Parcerias estratégicas com entidades empresariais e eventos recorrentes criam um fluxo contínuo de leads qualificados. Há mais de uma década, utilizo mentorias, webinars e outros lead magnets para atrair clientes potenciais de forma sistemática dentro de associações. Isso gera demanda previsível sem depender de volume ou insistência, pois a recorrência dessas ações mantém a empresa sempre no radar dos potenciais clientes.

O que realmente torna o resultado previsível?

Previsibilidade não acontece por acaso. Ela surge quando há um compromisso contínuo com a prospecção, uma rotina replicável e uma estrutura que sustente esse ciclo. É aqui que entram as três leis fundamentais da previsibilidade em vendas:

1. Lei da Permanência

Empresas que encaram a prospecção como um processo permanente – e não como algo que só acontece quando o pipeline está vazio – são as que realmente atingem previsibilidade.

Prospectar não é uma tarefa pontual, é um hábito diário. Se você trata a prospecção como um esforço ocasional, sua empresa viverá em ciclos de escassez e abundância.

Nos meus mais de 25 anos em marketing e vendas, todas as vezes que ignorei essa lei, paguei o preço com um pipeline vazio. Não importa qual método você use, prospectar deve ser uma atividade diária.

2. Lei da Repetição

Tudo o que você repete pode ser mensurado, e tudo que pode ser mensurado gera previsibilidade.

Se você sistematicamente faz ligações frias, participa de reuniões de networking, pede indicações aos clientes e se conecta com novos clientes potenciais através de eventos empresariais, você cria previsibilidade.

Cada abordagem gera um resultado diferente dependendo do mercado, mas sempre será previsível, porque há um padrão mensurável.

Além disso, quanto mais você repete um processo, mais aprende sobre ele. Isso permite ajustes e refinamentos constantes, garantindo que sua previsibilidade melhore ao longo do tempo.

3. Lei da Estrutura

Para que a repetição funcione, é preciso haver uma estrutura. E essa estrutura se chama funil de conversão.

Sem um funil, você pode até manter um relacionamento com seus clientes potenciais, mas não há avanço real no processo de vendas. O funil transforma um contato frio em um lead qualificado, e depois em uma oportunidade concreta.

A previsibilidade não vem do simples fato de manter contato com potenciais clientes – ela surge quando existe um fluxo claro e metrificado que conduz essas interações do ponto A (topo do funil) ao ponto B (seja um pedido de proposta, uma reunião estratégica ou um diagnóstico detalhado).

Se existe um fluxo bem definido, documentado e mensurável, qualquer estratégia pode ser previsível. Sem isso, você depende de oportunidades aleatórias.

É previsibilidade mesmo que você quer?

Esta é a pergunta fundamental que você precisa responder antes de investir em qualquer estratégia de prospecção B2B. Como eu destaquei, previsibilidade é diferente de escalabilidade.

Prever é sobre antecipar. Escalar é sobre crescer em volume. Nem todo modelo de negócio precisa de escalabilidade máxima para crescer. Se sua empresa vende serviços B2B ou um SaaS customizável de alto tíquete para grandes empresas, a previsibilidade pode ser muito mais valiosa do que simplesmente aumentar o volume de contatos.

Portanto, escolha sua estratégia com inteligência. Não escolha a prospecção fria apenas porque pode ser automatizada com a IA. Não escolha o networking apenas porque você acha que conhece todo mundo no mercado. Escolha métodos (sim, mais de um é altamente recomendável) que façam sentido para o seu negócio e que tragam a previsibilidade certa para o crescimento que você busca.

E, depois que escolher, comprometa-se com as três leis – porque sem elas, qualquer estratégia será apenas uma aposta.