Ambidestria em vendas de TI

A prospecção B2B sempre foi um terreno dinâmico: métodos surgem, amadurecem e, eventualmente, perdem eficácia conforme o mercado muda. O Cold Call tradicional, o Inbound Marketing e até o modelo da Receita Previsível, de Aaron Ross, já passaram por esse ciclo.

Mas e se a sua empresa depender apenas de uma única estratégia? Como garantir previsibilidade e crescimento sustentável sem correr o risco de ficar para trás? 

Foi durante uma palestra do Marcelo Veras sobre Ambidestria Corporativa, que eu assisti no MSP Summit 2024,  que tive um insight valioso a respeito disso. 

Pois eu entendo que as empresas deveriam equilibrar métodos consolidados e inovadores na prospecção, como forma de se precaver e antecipar mudanças. Afinal, a disrupção de hoje pode ser o status quo de amanhã.

Portanto, se a sua empresa está empenhada em ser um agente e não um refém das mudanças de mercado e quer evitar a estagnação em vendas, essa leitura é para você.

“Todos os ovos na mesma cesta”

Muitas empresas buscam previsibilidade em vendas e acabam apostando tudo em um único método de prospecção. Especialmente quando este método se torna a “bola da vez” ou o modismo gerencial do momento.

Por exemplo, muitas empresas de TI fizeram isso com a Cold Call 2.0 nos últimos 10 anos. Isso pode parecer eficiente no curto prazo, mas a longo prazo se torna um risco enorme.

Durante anos, muitas empresas cresceram com esse modelo, utilizando pré-vendedores para gerar leads com previsibilidade. No entanto, conforme o mercado se saturou e os tomadores de decisão foram sobrecarregados com abordagens semelhantes, as taxas de resposta despencaram e o custo de aquisição disparou.

Portanto, empresas que não diversificam seus métodos de prospecção ficam vulneráveis. Elas acabam tendo que recomeçar do zero quando o único método que utilizavam deixa de trazer resultados.

Evitar esta armadilha passa por uma abordagem que eu venho chamando de “Ambidestria em Vendas”.

O que é Ambidestria em Vendas?

O conceito de “ambidestria corporativa” descreve empresas que equilibram dois movimentos simultâneos, sustentando um modelo de negócio de sucesso enquanto se prepara pra o declínio do mesmo, criando outro negócio.

Ou seja, por um lado, otimiza processos já estabelecidos para gerar eficiência e previsibilidade, maximizando os ganhos enquanto o negócio atual está no ápice. Por outro lado, busca por inovação, experimentação e novos mercados, muitas vezes criando equipes dedicadas ou até empresas completamente novas.

Trazendo a ambidestria para o contexto de vendas,  isso significa combinar:

Métodos consolidados: previsíveis, escaláveis e testados.

Métodos inovadores: disruptivos, experimentais e adaptáveis.

Enfim, o que eu quero dizer é que o equilíbrio entre previsibilidade e inovação garante um pipeline mais saudável e sustentável. Isso é praticar a Ambidestria em Vendas.

Métodos Consolidados vs. Métodos Inovadores

O que é “consolidado” ou “inovador” pode variar de acordo com um mercado específico ou até mesmo de uma empresa para outra. Entretanto, vamos usar como critério para separar os métodos, o quanto os mesmos já estão difundidos.

Métodos Consolidados (Previsibilidade e Escalabilidade):

Cold Call 2.0: processo estruturado de prospecção ativa. Ainda funciona, mas tem perdido eficiência devido à saturação do mercado.

ABM (Account-Based Marketing): alta personalização para contas estratégicas, mas exige tempo e investimento.

Social Selling: uso estratégico do LinkedIn para criar autoridade e gerar oportunidades de forma orgânica.

Métodos Inovadores (Diferenciação e Crescimento):

Prospecção via Comunidade: criar grupos segmentados e eventos fechados para atrair clientes potenciais.

Sales-Led Social Selling: estratégias onde vendedores não apenas criam conexões, mas também publicam conteúdos de alto valor, tornando-se influenciadores dentro do seu nicho.

Método Overlord: estratégia de desembarque em nichos estratégicos, combinando autoridade, inovação e relacionamento para atrair clientes de forma natural e validar novos mercados.

As empresas que combinam os dois grupos de estratégias se tornam menos vulneráveis a oscilações no mercado e estão mais propensas a “largar na frente” antes de um novo método ganhar hype.

Como criar um Pipeline Ambidestro

Para aplicar a Ambidestria em Vendas, siga quatro princípios fundamentais:

Special Ops: monte uma pequena equipe multifuncional dedicada integrando profissionais de marketing e vendas para implantar o método inovador como uma “operação especial”, isolada das rotinas diárias de vendas.

Regra 80/20: 80% dos esforços em métodos validados e 20% na experimentação de novas estratégias. Assim você garante a “roda girando” enquanto o seu método atual gera bons resultados.

Testes de 12 semanas: aplicar ciclos curtos para validar novos métodos sem comprometer o pipeline principal, ajustando a estratégia e abordagem ao final de cada ciclo.

Acompanhamento de métricas: avaliar taxa de conversão, tempo de resposta e ciclo de vendas para medir a eficácia das novas abordagens, decidindo sobre manter, aumentar ou diminuir os investimentos conforme as evidências geradas.

Atenção: observe que no último tópico eu falo de “evidências”. Entender este ponto é fundamental para você não “matar” um Método Inovador por interpretar seus resultados de forma equivocada.  Métodos disruptivos precisam ser avaliados de forma menos ortodoxa nos seus primeiros ciclos de implantação. 

Por exemplo: se você tem um negócio cujo ciclo de venda dura normalmente 24 semanas,  em 12 semanas  você não deveria avaliar se o método gerou conversão de leads, a menos que você tenha criado um produto ou serviço de tíquete muito mais baixo para acelerar a conversão. Portanto, fique atento ao definir os KPIs e evidências que você vai usar para medir e avaliar o sucesso de uma inovação.

Exemplo de Pipeline Ambidestro

Imagine uma empresa de serviços de TI que combina Cold Call 2.0 e o Método Overlord para equilibrar previsibilidade e diferenciação na prospecção:

Cold Call 2.0: os SDRs contactam diariamente empresas no nicho de consultoria contábil através de cadências via e-mail, LinkedIn e telefone.

Método Overlord: em paralelo, os líderes da empresa organizam rotinas de pequenos eventos para empresários de contabilidade em parceria com o conselho regional.

Conversão: Leads do Cold Call 2.0 passam por diagnóstico e proposta. Já no Método Overlord, a conversão ocorre após a entrega de um relatório personalizado.

Essa abordagem garante um pipeline previsível, ao mesmo tempo em que posiciona a empresa como autoridade no nicho de mercado desejado.

Por que investir na Ambidestria em Vendas

Empresas que operam com um pipeline híbrido garantem resiliência comercial e inovação contínua. Isso se traduz em:

Menor dependência de um único método: se um canal perder eficácia, outros continuam ativos.

Maior capacidade de adaptação: empresas conseguem ajustar rapidamente suas estratégias.

Geração contínua de leads qualificados: redução de períodos de baixa demanda, por conta das estratégias paralelas.

Ciclo de vendas mais equilibrado: leads de curto e longo prazo sendo trabalhados simultaneamente.

Diferenciação no mercado: combinar inovação e previsibilidade cria vantagem competitiva real.

Ou seja, ao invés de reagir às mudanças de mercado, as empresas ambidestras se antecipam a elas.

Pare e pense

Talvez ainda não seja o seu caso, mas empresas que dependem de um único método de prospecção ficarão vulneráveis em algum momento. Portanto, a solução está em equilibrar estratégias consolidadas e inovadoras, garantindo previsibilidade e capacidade de adaptação.

Agora, eu deixo duas perguntas para você:

A sua empresa já diversifica suas estratégias de prospecção ou ainda depende de uma única abordagem?

Você está testando novas abordagens ou apenas repetindo o que funcionou no passado?

Se essas perguntas lhe fizeram refletir, talvez seja hora de repensar a sua estratégia de prospecção. Especialmente se você está buscando novas formas para acelerar o crescimento das vendas. Afinal, é bem provável que as práticas que trouxeram o seu negócio ao patamar atual não serão as mesmas que o levarão para o próximo nível.

*Por Marcelo Morem, fundador e diretor da Mextres.